Franchise-Betrieb übernehmen: der unterschätzte Einstieg

Es gibt einen Franchise-Einstieg, der in kaum einer Beratung auftaucht und trotzdem viele Vorteile bündelt: die Übernahme eines bestehenden Betriebs. Statt einen Standort von der ersten Schraube an aufzubauen, kaufst du einen laufenden Betrieb mit Kunden, Team und Zahlenhistorie, und das System bleibt dasselbe. Dieser Artikel erklärt, wo du solche Angebote findest, wie du den Betrieb bewertest und welche Rolle der Franchisegeber bei der Übergabe spielt.

Warum die Übernahme ein unterschätzter Einstieg ist

Die Anlaufphase ist das größte Risiko jeder Gründung: Monate ohne kostendeckenden Umsatz, während Miete, Gehälter und Kredit laufen. Bei der Übernahme entfällt genau diese Phase. Der Betrieb hat Umsatz ab dem ersten Tag, ein eingearbeitetes Team und Kunden, die den Standort kennen. Für die Bank ist das der bequemste Fall überhaupt, denn sie finanziert keine Prognose, sondern eine belegte Historie mit echten Jahresabschlüssen.

Dazu kommt der demografische Rückenwind. In vielen Systemen erreichen Partner der Gründergeneration das Ruhestandsalter, und ihre Betriebe suchen Nachfolger. Die staatlich getragene Unternehmensnachfolgebörse nexxt-change listet quer durch alle Branchen tausende Übergabeangebote, und Franchisezentralen führen intern eigene Listen mit Standorten, die einen Nachfolger brauchen.

Ehrlich ist aber auch: Du kaufst die Vergangenheit des Betriebs mit, die gute wie die schlechte. Deshalb entscheidet die Prüfung vor dem Kauf über alles.

Wo du Übernahme-Angebote findest

Der direkteste Weg führt über die Systemzentralen. Frag im Erstgespräch ausdrücklich, ob im System Standorte zur Übergabe anstehen, viele Zentralen vermitteln aktiv zwischen abgebenden und übernehmenden Partnern, weil ihnen ein geordneter Übergang lieber ist als eine Schließung. Wer sich für ein System interessiert, bekommt so manchmal einen Einstieg angeboten, der öffentlich nie ausgeschrieben wird.

Der zweite Weg sind die offiziellen Nachfolgebörsen, allen voran nexxt-change als gemeinsames Portal von Bund, KfW und Kammern. Der dritte Weg ist das direkte Gespräch: Wenn du einen konkreten Betrieb in deiner Region kennst, dessen Inhaber auf den Ruhestand zugeht, ist eine höfliche Anfrage kein Tabu, sondern gelebte Nachfolgekultur.

Was der Betrieb wert ist

Die Preisfindung ist der heikelste Teil jeder Übernahme. Grundlage sind die Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre, bereinigt um Sondereffekte und um einen fairen Unternehmerlohn, den sich mancher Alteigentümer nie ausgezahlt hat. Aus dem bereinigten Ertrag leitet sich der Wert ab, gebräuchlich sind Ertragswertverfahren und branchenübliche Multiplikatoren.

Genauso wichtig wie die Zahlen ist der Übergabegrund. Ruhestand und Umzug sind gute Gründe, ein schleichender Umsatzrückgang oder ein auslaufender Mietvertrag in bester Lage sind Warnsignale, die in den Preis gehören. Und prüfe, wie viel vom Erfolg an der Person des Inhabers hängt: Ein Betrieb, dessen Stammkunden wegen des Chefs kommen, verliert mit ihm einen Teil seines Werts. Zieh für die Bewertung eine unabhängige Fachperson hinzu, etwa über Steuerberatung oder Kammer, und verlass dich nicht auf die Preisvorstellung der Gegenseite.

Die Rolle des Franchisegebers

Eine Franchise-Übernahme hat immer drei Parteien. Der Franchisegeber muss dem Wechsel zustimmen, denn du übernimmst nicht automatisch den alten Vertrag, sondern durchläufst das normale Auswahlverfahren des Systems: Gespräche, Eignungsprüfung, Schulung. Das ist keine Formalie, aber auch keine Hürde, wenn dein Profil passt, im Gegenteil sichert es dich ab, dass das System dich als Partner wirklich will.

Kläre dabei drei Punkte schriftlich. Bekommst du einen neuen Vertrag zu aktuellen Konditionen oder trittst du in den bestehenden ein, und was bedeutet das für Gebühren und Laufzeit? Welche Investitionen verlangt das System nach der Übernahme, etwa eine Modernisierung auf den aktuellen Ladenbau-Standard? Und unterstützt die Zentrale die Übergangsphase, zum Beispiel mit Schulung durch den Altpartner oder Marketing zum Inhaberwechsel?

Due Diligence: die Prüfliste vor dem Kauf

Vor der Unterschrift gehört der Betrieb einmal komplett durchleuchtet. Auf die Liste gehören die Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten 3 Jahre, der Mietvertrag mit Restlaufzeit und Verlängerungsoptionen, der Zustand von Einrichtung und Technik samt anstehender Ersatzinvestitionen sowie alle laufenden Verträge von Leasing bis Wartung.

Ein eigenes Kapitel ist das Personal: Beim Betriebsübergang gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB mit ihren bestehenden Rechten auf dich über. Das ist bei einem eingespielten Team ein Vorteil, will aber verstanden sein, von Gehaltsstruktur bis Urlaubsansprüchen. Sprich außerdem, soweit möglich, mit Schlüsselmitarbeitern, denn ihr Verbleib ist ein Teil des Kaufwerts. Für Vertrag und Steuerfragen der Übernahme gilt: Fachanwalt und Steuerberatung gehören ins Team, dieser Artikel ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.

Der Ablauf in sechs Schritten

Damit die Einzelteile ein Bild ergeben, hier der typische Ablauf einer Franchise-Übernahme. Erster Schritt: Kontakt und Vertraulichkeit, denn abgebende Inhaber wollen nicht, dass Team und Kunden vorzeitig von Verkaufsplänen erfahren, eine Vertraulichkeitsvereinbarung ist Standard. Zweiter Schritt: Grobprüfung anhand von Eckdaten wie Umsatz, Ergebnis und Mietsituation, um früh auszusortieren.

Dritter Schritt: das Auswahlverfahren beim Franchisegeber, das parallel startet, denn ohne dessen Zustimmung ist jede Verhandlung Zeitverschwendung. Vierter Schritt: die eigentliche Due Diligence mit Steuerberatung und Fachanwalt, aus der sich dein Preisangebot ableitet. Fünfter Schritt: die Verhandlung von Kaufvertrag, Übergabemodalitäten und gegebenenfalls einer Begleitphase des Altinhabers, die sich bei erklärungsbedürftigen Betrieben über Monate lohnen kann.

Der sechste Schritt ist die Übergabe selbst, mit Schulung im System, Vorstellung beim Team und Kommunikation an die Kunden. Plane für den Gesamtprozess 6 bis 12 Monate ein. Das klingt lang, ist aber kürzer als die meisten Neueröffnungen samt Anlaufphase, und du übernimmst am Ende einen Betrieb, der vom ersten Tag an verdient.

Die Finanzierung der Übernahme

Übernahmen lassen sich über dieselben Bausteine finanzieren wie Neugründungen: Hausbankkredit, KfW-Förderprogramme für Gründung und Nachfolge, Bürgschaftsbanken bei fehlenden Sicherheiten. Der Unterschied liegt in der Verhandlungsposition, denn belegte Erträge machen die Kapitaldienstrechnung glaubwürdig. Üblich sind außerdem Gestaltungen, die den Übergang strecken: eine Kaufpreiszahlung in Raten, eine Übergangszeit mit dem Altinhaber im Betrieb oder erfolgsabhängige Preisbestandteile.

Rechne den Kaufpreis immer gegen die Alternative Neugründung: Was kostet ein neuer Standort inklusive Anlaufverlusten, und was ist der laufende Betrieb im Vergleich wert? Diese Rechnung erdet jede Preisverhandlung. Die Grundlagen der Finanzierung erklärt unser Ratgeber zur Franchise-Finanzierung, und ob die Übernahme zu deinem Profil passt, klärst du wie immer am besten im Gespräch mit dem System und mit bestehenden Partnern. Für erfahrene Angestellte, die den Sprung planen, ist die Übernahme jedenfalls einer der direktesten Wege in die Selbstständigkeit, oft schneller als jede Neueröffnung und mit Zahlen statt Hoffnung als Grundlage. Auch ein Blick auf Gründungen ab 50 lohnt, denn dort ist der Zeitvorteil der Übernahme am größten.